疫情当前，广阔家装企业传统线下获客渠道闭塞，订单急剧下降，再加上来自于资金链的压力，让家装企业面临着严重的考验。处于疫情妨碍“重灾区”的家装企业，该怎么走出突出业绩困境的重围？
疫情当下，为什么头部装企都在舍命做这几件事？
疫情当前，广阔家装企业传统线下获客渠道闭塞，订单急剧下降，再加上来自于资金链的压力，让家装企业面临着严重的考验。处于疫情妨碍“重灾区”的家装企业，该怎么走出突出业绩困境的重围？
3月10日，酷家乐联合家装创新升级服务平台“家装下午茶”，在线上召开主题名为“后疫情时代，装企怎么转危为机、追回业绩订单？”的家居生态直播论坛。
家装下午茶CEO许春阳、积木家副总裁蔡建，齐家网装修事业部副总经理刘宣，铭品装饰营销中心总监李永志，酷家乐装企事业部总经理段昱，畅谈了家装企业在当下迫切关怀的线上营销、订单转化困境等问题。
论坛核心观点：
1、精细化运营迫在眉睫，企业要有流量到“留”量的思维转变。
2、在第一季度业绩基本不见踪影的事情下，在线谈单、在线获客、在线营销成为了关键点。
3、用户为我们的服务品质买单，而不是为定价买单。
【家装下午茶CEO许春阳：疫情对装企最大的妨碍？企业有哪些行之有效的营销获客手段？】
积木家副总裁蔡建：
第一、对于线上营销获客，用户消费决策链路能够分为五个动作：搜一搜、看一看、问一问、比一比、算一算。在那个时代，信息相对透明，用户不仅要看价格本身，更会综合来看产品配置和服务体系。积木家依托于互联网技术做装修产品，在很早之前我们就经过线上线下融合的方式，对用户链路举行铺设。在今年新冠疫情的事情下，我们把其中的关键节点尤其举行了加强。
第二、从流量到“留”量的思维转变，举行精细化运营。过去流量策略是在大海里捞鱼，如今要做精做细。“留”量是留下来的留，留住的留，需要举行用户转化，成为有效用户，假如用户不精准，就会损耗营销费用、提升获客成本等。
第三、积木家的具体动作：
①搭建私域流量池，让每一具用户，都能进到用户池子里，依托于微信生态，将所有的用户按照生命周期关联起来，举行标签化治理。
②业务治理系统，积木家给到每个前端业务人员一具电子名片，把相关产品、业务流程都捆绑到电子名片上，便于用户快速猎取，也方便企业精细化治理，并且让企业每个人也都成为产品的推广者。
③在猎取流量渠道方面，既要做存量的事，也要拥抱增量渠道，做时期性的用户爆破，结合视频直播的方式，集中举行转化和锁单。
④依托于存量用户，去做口碑传播和二次推广，依赖老用户线上回访等方式做口碑转介绍，也会带来存量的二次传播。
家装下午茶CEO许春阳：积木家的互联网思维很清楚，从消费决策链路说到精细化运营和精准获客的理念，以及企业具体动作，值得我们学习和参考。
铭品装饰营销中心总监李永志：
第一、复工之前，我们更在意的是职员的状态，我们要鼓舞铭品装饰的全体职员，让全体职员意识到在疫情面前，我们是一起的，我们能够战胜疫情。
第二、获客方面，我们正在举行获客的转型，将线下获客为主的营销方式转型到网络渠道的获客；从挪移端到内容端的转型，疫情期间，从2月1号开始，重点举行微信爆破，抢夺线上订单。
第三、短视频，我们也看到了5G时代视频流量的机遇。疫情期间，我们推出相应的政策，大力鼓舞职员使用抖音、快手分享，让其成为我们新的营销方式、手段。
第四、线上直播，我们董事长自个儿做了一具栏目，叫《中国好家装》。2月28号做了第一期，本月13号我们会做第二期，我们想用如此的直播方式去宣传家装行业的干货，让业主、老客户甚至职员的亲戚朋友，对家装行业有更多的认识和理解。在现时期，我们要修炼内功，并且也需要做更多的公益。
家装下午茶CEO许春阳：浙江的企业特别注重以人为本的理念，对于短视频和直播等新形势，也渐入人心，成为企业的日常营销方式。
齐家网装修事业部副总经理刘宣：针对疫情，齐家网提供了室内八项的相应政策给到我们合作的装企，经过相应措施，来帮助装企提升线上获客渠道以及加客户微信、拉微信群的转化技巧。
以往我们合作的模式，是装修公司经过齐家的接单小程序来接单，需要装企自个儿去约量房，去做线下转化。疫情期间这些动作做不了，如何办？近期我们做了不少场线上免费的专业培训，包括微信营销爆破，联合酷家乐举行在线设计软件的培训等，并且客户端还为每家装企设立了客服小秘书，帮助装修公司去添加用户微信，把客户微信拉到装企微信群里，去提升装企客户转化，也提高了装企在线办公的效率。
疫情期间，装企无法线下量房，也没有方法线下举行促销活动，我们结合齐家筑碑的直播团队，最近主办了近百场装企端直播爆破的活动，包括从前期直播间的对接、全流程脚本的预备、直播前后流程角色分工、促销活动的建议、素材的制作等，我们都有专业的团队，来帮助装企举行用户在线的裂变，以及用户的转化。
针对湖北地区疫情比较严峻的装企，我们将原来付费端CDA所实用户的流量免费导入，帮助他们以最低成本猎取相应的用户资源。疫情期间，部分装企面临的很大问题是资金链紧张以及工资、房租等成本支出的压力。为此，我们和银行、金融机构多方合作，全面升级企业端的专项贷款，缩短资质审核周期，提升装企贷款额度，帮助遇到资金压力的装企能够顺利渡过难关。
在产品端我们也研发了装企端全生命周期PaaS工具，来提升装企在线上从接单到设计，再到量房、方案落地、工程验收、财务治理全生命周期治理平台，提升装企线上治理的效率。
酷家乐装企事业部总经理段昱：在消费者家装需求延迟，订单取消，第一季度业绩基本不见踪影的事情下，在线谈单、在线获客、在线营销成为了关键点。我以为，家装企业要紧从三个方面着手：
第一、基于像快手、抖音、淘宝等一系列的直播平台，经过线上直播方式，去挖掘潜在订单，做提早蓄客。
第二、基于酷家乐云设计工具，包括酷家乐全景图的分享和传播，KoolVR产品，生长视频功能等为客户营销赋能。客户经过线上门店、线上体验馆、场景化展示产品和设计方案，举行快速、有效的猎取客户。其次酷家乐还提供了不少工具赋能，比如快搭，快速帮助业主实现全屋的智能搭配；赢客，帮助客户去快速获客；云渲染，也算是平常我们称之为的边设计、边沟通。
第三、基于酷家乐的酷+展会（3月4日已上线）等生态平台，增加装企获客渠道，提升转化率。
【家装下午茶CEO许春阳：经过线上营销，例如直播，将“流量”转化成低频、高价的装修订单可行吗？】
铭品装饰营销中心总监李永志：我们开设了《中国好家装》公益课，在线观察数达到17000人。2个小时的直播公益课课堂，有如此一具观察量，对我们接下去尝试的信心是特别足的。
面对5G时代的来临，过往我们会再等一等，然而在疫情面前，经过直播我们看到，只要有核心价值，比如产品的卖点输出，就会有不少业主情愿了解你。直播的效果取决于我们产品的定位，以及直播输出的内容是否站在业主角度。企业一定要变革，假如我们改变的速度缓慢，或者产品获客渠道单一，缺乏对客户认知的能力，就一定会被淘汰。
直播是2020年我们必须要去破局的情况，从流量猎取、客户成交、变现等方面，用组合拳的方式，来实现时代的红利。尽管讲家装企业产品是低频、高价的，然而我们用自个儿的经营方式，站在客户的角度，同样可以抓住时代的红利。我们能够把企业价值经过直播的方式去输出，不断提升品牌妨碍力。
家装下午茶CEO许春阳：我的观点，企业产品化程度比较高的话，会更加适合直播。另外直播一定要顺应用户适应，直播这种价值输出方式或者内容沟通的方式，在疫情期间会比图文效率更高。
酷家乐装企事业部总经理段昱：家装行业的优势在于，绝大多数客户不可能因为疫情而取消装修，不过他们无法如日常一样，经过高效的线下互动、沟通，与项目负责人或设计师确认装修事宜。这么线上“流量”要想转化成有效订单，关键在于以客户需求为中心，确保线上沟通的质量和深度。酷家乐在线设计沟通的赋能工具：1）“酷说解”，我们经过视频直播+屏幕共享的方式，足不出户，就能实时给客户远程说解设计方案和全景图；2）智能设计引擎“快搭”，让设计师一键智能化布局、依托于酷家乐强大户型库，快速匹配全国户型，成熟方案一键应用到业主家。近期，酷家乐与广田家举行的深度合作，客户转化率特别好。
积木家副总裁蔡建：装修产品分为有形和无形，有形是指经过直播能够看到产品配置、特性等；无形的是服务，过程中的保障，我们需要解决用户信任问题。直播我们不仅需要让用户看到有形的产品，更要看到无形的服务。
基于此，第一，我们强调产品定位和用户人群是强关联性的。针对的用户群体是刚需型，因此产品是高度标准化的。第二，在直播过程中，我们会对用户举行标签治理或者指定化邀约。第三，不仅是直播，直播之后成交的链路也要铺设好，用户能够直截了当在店铺成交和下定金。
直播上要明白给用户播什么内容，有的放矢；直播之后转化的漏斗和路径，需要铺设到位。这是如今做直播转化很重要的两个关键点，需要我们来把控。
【家装下午茶CEO许春阳：施工交付受阻，企业完成营销获客后，怎么实现订单的落地转化？】
齐家网装修事业部副总经理刘宣：齐家网正结合装企端的线上培训，全面提升装企从决策层、设计师到施工项目的团队能力，包括怎么结合当下疫情和用户适应，来调整自身如今的工作适应。
最近，齐家网客服全面升级，为每个装企配备装修小秘书，承担装修总管的角色。装修总管将相应的设计师、客服，包括采购、施工、项目治理等人员拉到微信群里，来举行多对一的用户转化。齐家网在不断提升和培训装企端在线上微信群转化用户的能力，包括所有的话术流程、脚本等。齐家筑碑团队在帮助装企做前期用户的排查、筛查以及直播活动的预备工作。值得一提的是，齐家网也在联合酷家乐举行相应的直播授课，提升装企端跟用户端的装修能力。
家装下午茶CEO许春阳：把线下的业务流程要抓紧搬到线上去，抓紧与用户建立有效连接，是装企目前迫切需要关注的问题。
积木家副总裁蔡建：积木家向来以来的思路算是经过互联网化的手段和方式来减少过程环节，进而提升各环节效率。
在装修这件情况上，在线化不仅要做，而且要做到极致：把产品在线化、展厅在线化、服务在线化、销售在线化，甚至是施工交付怎么在线化。恒大差不多在线上卖房了，这也会成为一种消费趋势。大宗客单值的产品也能够在线交易，只要解决了产品后端的配套，让它各个环节都可以标准化，用户预期是对等的，所有的交易基本上能够在线发生。我们需要用信息流来承载企业的用户流、资金流、物流，以及协作流。
提升订单转化率需要解决三个核心问题：第一，产品本身是否可以解决用户装修的需求；第二，在交易链路里，你是否对用户有保证？；第三，后续配套的服务，能不能跟的上，在前端销售能够经过直播，各种在线化工具去完成，然而后端的交付假如配套不上，用户就会产生落差。
铭品装饰营销中心总监李永志：疫情之前，铭品装饰就提倡服务的升级，我们不仅仅要做服务，而且要做极致化服务。
第一、这几年我们向来在跟酷家乐合作，经过在线沟通、线上设计的方式举行无接触式服务。在常规量房之外，我们还为客户预备了口罩，消毒湿巾等，经过防疫行动让客户更加放心。
第二、“3+1团队”的跟单模式。事业部经理、设计师以及销售都在微信群里，“3+1团队”模式对客户提供服务。除此之外，疫情期间我们推出线上工程维修免费服务，只要你对房屋有任何的顾虑或者有任何的疑难杂症，线上都能够咨询我们。
第三、直播内容的输出，我们希翼经过一对多的方式，借助我们的核心人员，把产品、服务和知识说得更加专业、到位、放心，让客户可以获得价值认同感。
【家装下午茶CEO许春阳：后疫情时代，该怎么借助互联网思维和科技的力量形成模式差异？企业有哪些策略规划？】
铭品装饰营销中心总监李永志：
第一、形成线上营销的体系，抓住短视频、直播的风口，把我们的产品从线下转到线上，深耕内容，利用互联网来举行传播。
第二、线上办公，快速去推动在线办公软件的实施，包括设计软件给我们带来的便利，提升办公效率。
第三、强强联手，我们跟酷家乐这几年向来在合作，酷家乐为我们提供了不少场直播培训，包括对企业职员设计能力以及谈单技巧的提升。除此之外，我们《中国好家装》公益课的第三期、第四期，会联合材料商来做品牌价值输出，举行品牌联动。
积木家副总裁蔡建：积木家在产品策略规划的考虑有三点：第一，把过程数据变成营销数据；第二，在各个节点不断用工具的方式替代人工，提升效率；第三，把产品举行解构和重新打造，考虑怎么跟互联网的销售模式关联起来，形成个性化产品、标准化产品、爆款产品，以及最后的规模化产品。
那个时候又会带来一具问题，营销获客端和施工交付端要互相去适配，这也是我们思考的一具点。
家装下午茶CEO许春阳：家装公司要重视企业生产数据的沉淀，把它转化成营销数据。
齐家网装修事业部副总经理刘宣：对内，所有的装企首先要在意识层面去做转变，从思维上改变往后，落地做这些动作的时候才能够事半功倍。高质量内容输出的重点在于品质和更新频次。
为什么有点直播最后用户在线下订的订单会多，而有点在线下订的用户比较少。站在用户端角度来说，他不仅要明白产品好，更需要明白的是施工流程过程当中能否高质量落地。服务如何可以得到保障，才是用户需要明白的东西。
后疫情时代，线上东西也许大伙儿都在做，首先你要提升自我，提升自我往后才干把所有的东西做好。比如齐家正在经过视频工地的功能，降低跟用户面对面接触的频次，提升用户端对整个施工过程当中的感知，最后用户为我们的服务品质买单，而不是为定价买单。然而假如你的品质跟服务不能经过线上手段体现出来，用户只能经过价格来推断你的产品是好依然坏。
酷家乐装企事业部总经理段昱：当我们提到利用互联网思维帮助装企形成差异化竞争，要了解家装行业如今面临的问题。传统家装行业的施工交付传统严峻依靠非标准化的手工作业，随着家居产业的不断转型升级，将来亟需提升工业化和标准化的水平，从而消减人工、自然灾难等因素带来的妨碍。
大伙儿先前对酷家乐的了解，要紧集中于酷家乐云设计、线上谈单，为客户提供精美的渲染图等。酷家乐能做的还有不少，今年，我们推出了酷家乐全链路装企BIM解决方案，覆盖从量房绘制精准户型、快速建模出全景效果图，到一键导出施工图和报价清单解决落地施工治理和成本操纵问题，到后续的售后服务和工程追溯查询等装企全链路。借助于酷家乐BIM，如果设计方案发生了变更，后面所有的输出文件都能够随之变更，极大提升了装企效率。
像“模型即图纸”功能，打破了装修行业原先的2D视角思维限定，让图纸也可以模型三维化。除了在设计上幸免反复修改，大幅度节约出图时刻提升绘图效率外，并且也可以直截了当对接现场指导施工。从设计到施工到后期运维上真正做到“一模多用”。
再比如工程算料功能，我们能够满足市面上90%以上客户需求。只要把客户数据录入到酷家乐系统中来，我们就能够指出你不同套餐的玩法，并且支持企业跨都市、跨省去做实施。酷家乐能够经过分都市权限，把算料细化到每个都市乃至于每个门店，能够大大提高装企的治理报价。
酷家乐在华南的标杆客户，靓家居跟我们合作了已有近半年时刻。去年12月底，靓家居跑通了所有的门店测试。今年年初，靓家居完成全国近百家门店，700余位设计师学习酷家乐BIM。
实践证明，酷家乐BIM能够为装企提供标准化的图纸、预算配置和管控，并能提升施工出图50%的效率，目前已有30多家企业在使用酷家乐BIM，经过标杆客户的一一落地，将来酷家乐BIM 能更加快速的赋能装企行业的快速进展。
我以为，装企能够经过三个纬度去形成你的竞争力：
第一、首先要有变革的意识，从思想上做出改变。
第二、利用好的工具，工欲善其事必先利其器，有了好的工具，能够帮助企业提升整体效率，去减少内耗，本质上是帮助你做降本增效。
第三、要有合理的跟进机制。所谓很合理的跟进机制，算是我们所做的每一条事项，每一条做的任务，都要有一具跟进和跟踪，要确保每一条情况都可以落地，及时举行复盘总结。
(文章来源：泛家居网，侵删)
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